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Une première en Europe

GE Factofrance sera sur le point d'entrée unique pour l'affacturage assurance-crédit des filiales du groupe Italien KME (metallurgie) sur les cinq grands marchés européens. Retour sur la plus grosse transaction jamais réalisée en Europe.

Le contrat signé, cet automne, avec le groupe italien KME fera date. Par les montants en jeu, bien sûr : près d'un milliard d'euros d'encours! Mais plus encore, ce contrat est une première en Europe. GE Factofrance aura la responsabilité de l'affacturage confidentiel avec assurance-crédit pour l'ensemble des filiales du groupe KME, sur les cinq grands marchés européens (Allemagne, Grande-Bretagne, Italie, Espagne et France) de ce leader mondial de produits semi-finis en cuivre et en alliages de cuivre (Tréfimétaux, en France).

Agir vite !

« Le client souhaitait un seul interlocuteur et un système unique. Parmi les sociétés du groupe GE, nous sommes apparus comme le meilleur partenaire, disposant du savoir-faire et des outils », souligne Marie-Claire Bredier, Directrice des Financements spéciaux, dont l'été a été quelque peu mouvementé... KME voulait en effet agir vite : le jour de la signature, le 20 octobre, soit quatre mois après les premiers contacts, il a fallu financer un encours de 180 millions d'euros... «Ce type de négociation, sans précédent, représente l'avenir. Personne n'avait encore réussi un tel contrat d'affacturage paneuropéen sans recours, eu égard aux spécificités, usages et droits locaux de cinq pays », insiste Jean-Philippe Assous, Directeur juridique au coeur des négociations, menées durant trois mois, dont l'ultime, qui s'est déroulée, durant trois jours et trois nuits, à Londres, principalement dans les locaux des cabinets d'avocats conseils de chacune des parties. Résultat : un engagement sur cinq ans et un contrat d'affacturage qui peut-être considéré, selon KME, comme "dé-consolidant" par ses Comissaires aux Comptes. 

Des encours multipliés par deux

«On a démontré notre professionnalisme, notre réactivité et notre disponibilité face aux attentes du client », analyse Marie-claire Bredier,  « ainsi que notre capacité à noégocier en anglais avec le client et ses conseils sur tout le montage avec, notamment, des points techniques et très spécifiques pour chaque pays. Un exercice complexe, mais très instructif au regard de la connaissance que nous avons désormais acquise sur ce type de dossier», renchérit Jean-Philippe Assous. Pour des raisons fiscales, c'est GE Corporate Finance Bank SAS qui a signé les contrats avec les filiales de KME, ainsi qu'un contrat de prestations de services avec GE Factofrance. 

Au département des Financements Spéciaux, le contrat KME va doubler les encours. Cinq personnes vont lui être spécifiquement dédiées (y compris une à la Trésorerie), ce qui entrainera un nombre égal de recrutements. Et déjà, le Département Commercial reçoit des demandes de clients potentiels pour ce type de contrats.

Les protagoniqtes du contrat KME ne sont pas près d'oublier cette belle aventure.«On a appris à se connaître, à travailler ensemble et à s'apprécier », conclut Marie-Claire Bredier, qui, comme ses collègues, a reçu un Blackberry pour rester en contact permanent et être disponible pour des conférences téléphoniques quasi quotidiennes, y compris dans le jardin de sa maison de campagne pendant ses vacances...

Une mobilisation exceptionnelle

De gauche à droite : Jean-Philippe Assous, François Morinière, Marie-Claire Bredier, Michel Delahaigue et Bruno Maitre

Tous les protagonistes le disent : cette victoire est celle d'un énorme travail collectif. Au niveau européen d'abord. C'est un responsable commercial d'une filiale de GE aux Pays-Bas, Working Capital Solutions, qui, grâce à un bon contact, a alerté le Groupe sur la demande de KME. Ensuite, « aucune force de GE ne pouvait faire face sans l'aide des plates-formes des pays concernés. Nos collègues allemands, italiens, anglais... ont joué le jeu. Ils nous ont aidé à comprendre leurs mécaniques, à vérifier certaines clauses du contrat, leur cohésion, tout en sachant préserver les intérêts de GE. Notre siège européen, en Angleterre, nous a également aidés, principalement dans l'analyse des risques.» souligne Jean-Philippe Assous.  En France, le travail en équipe a été encore plus constant et intense. A chaque étape de la négociation, il fallait s'assurer que les solutions retenues réussissaient  le test de l'opérationnel : financements, assurance-crédit (la Coface est partie prenante), risques, crédits et un système informatique faisant fi de toutes les frontières... Bruno Maitre, directeur du Crédit, a ainsi négocié avec la Coface un contrat de réassurance "aux meilleures conditions" et, avec Michel Delhaigue, directeur informatique, a effectué un branchement des tuyaux informatiques sur les bases de la Coface, via un applicatif Factofrance. «Au besoin, nous dopons un peu la couverture assurée par la Coface pour mieux répondre aux besoins du client », souligne Bruno Maitre. Nous sommes persuadés que ce contrat paneuropéen est le premier d'une longue série.

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