Ingénieur commercial : un métier passionant

Prospecter, aller à la rencontre des clients, préparer leurs dossiers, les présenter en Comité de crédit puis suivre le contrat d'affacturage de sa signature jusqu'à la première "prise de quittance"… : telles sont les missions de l'ingénieur commercial.

Aidé par les conseillers commerciaux chargés d'assurer la prospection au téléphone et les relations quotidiennes avec les partenaires apporteurs d'affaires, l'ingénieur commercial couvre de deux à cinq départements selon l'organisation de l'agence.

Il traite tout type de contrat et dispose d'une offre pour des entreprises qui réalisent au minimum 46 000 € de chiffre d'affaires par an et sans limite haute d'intervention. Il est présent du premier rendez-vous jusqu'à la mise en relation avec l'exploitation.

Une démarche commerciale complexe et enrichissante

Sur le terrain, l'ingénieur commercial se voit confier une double mission : présenter à l'entreprise ce que recouvre l'affacturage et souligner l'efficacité de Factofrance en la matière. 
Afin de présenter le dossier de son prospect devant le Comité de crédit qui se réunit chaque semaine à Paris, l'ingénieur commercial a pour mission de récupérer tous les éléments liés à la situation financière de l'entreprise ainsi qu'à sa factorabilité. « Mon objectif est de trouver de nouveaux clients et de fixer les termes du contrat en respectant les conditions d'exploitation de Factofrance », explique Cédric, 27 ans, de l'agence de Bordeaux. « Il faut faire preuve de rigueur. Nous avons une fonction d'audit en préparant le dossier du prospect afin de le présenter devant le Comité de crédit, qui doit valider les éléments que nous apportons. »

Romain, 38 ans, de l'agence de Lyon, précise pour sa part travailler à partir des rendez-vous obtenus par son équipe de marketing direct composée de conseillers commerciaux. «  Nous commençons par valider notre démarche, en rappelant les prospects, d'une part, pour être sûrs de leur motivation et, d'autre part, pour respecter nos impératifs d'efficacité dans les déplacements. »

Des contacts diversifiés

Les ingénieurs commerciaux apprécient avant tout l'aspect relationnel de leur mission et la diversité des contacts. Connaître l'entreprise "de l'intérieur", qu'il s'agisse de transporteurs, d'imprimerie, d'emballage, ou de tout autre secteur, est très enrichissant. « Ce qui me passionne , souligne Romain, c'est bien sûr de rencontrer des entreprises de divers secteurs et de toute taille, mais aussi l'approche commerciale que cela suppose. Il faut être suffisamment professionnel pour établir une relation de confiance, en maîtrisant tous les aspects du bilan de nos prospects. L'une des particularités de notre métier, c'est que l'ingénieur commercial recherche en permanence de nouveaux clients. Nous travaillons sur une relation court terme avec nos clients, en effet, un prospect devenu client est ensuite géré par la Direction Relation Clientèle. L'ingénieur commercial retrouve alors toute latitude pour entamer de nouvelles recherches de prospects. »

L'ingenieur commercial travaille également avec l'ensemble des secteurs d'activité et les entreprises de toute taille. L'aspect relationnel est donc essentiel.Une relation qui va jusqu'à veiller au bon fonctionnement du contrat mis en place, tant que la première quittance du "vendeur" n'a pas été traitée par l'équipe de la DRC. Les ingénieurs commerciaux travaillent également à nouer leurs propres contacts auprès des prescripteurs que sont les banquiers, experts-comptables, agents d'assurances,... A Lyon et Paris essentiellement, en raison de l'importance du potentiel économique, la démarche auprès des prescripteurs est intégralement confiée à l'un d'entre eux. Une approche différente pour un nombre de dossiers traités similaire.

Des profils variés

Les ingénieurs commerciaux, appelés à rencontrer tout type d'entreprise et d'activité, présentent également des parcours divers. Romain, diplômé de l'Institut Supérieur de Gestion, entré chez Factofrance en juillet 1995, avait auparavant créé son entreprise puis travaillé dans un cabinet de consultants en recherche d'économies.

Certains, notamment parmi les conseillers commerciaux, présentent des parcours atypiques :  bac G1 suivi d'études de droit et de génie-mécanique - mais se sont investis personnellement pour étudier l'affacturage, notamment à travers des formations internes. 

Facto compte également parmi ses ingénieurs commerciaux des titulaires de DUT de technique de commercialisation, doublé pour certains d'une école de commerce : c'est le cas de Cédric. D'autres ont débuté avec en poche le DECF, Diplôme d'Etudes Comptables et Financières, ou ont une expérience de la vente de produits financiers.